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It’s a Match! Como uma agência com um grande coração pode conquistar empresas com valores

6 Outubro 2022, By Catarina Oliveira, Directora na Canela Portugal

Após anos a fazer propostas na Canela, cruzei-me com uma grande variedade de pessoas e negócios. Para aqueles de nós que têm toda uma nova área de negócios, estou certa que estão familiarizados com aquele sentimento WOW, de que ‘’esta pessoa e eu poderíamos facilmente ser amigos’’ ou ‘’quero muito aprender com esta pessoa/empresa’’ – e do outro lado do espectro também! Este é um caminho com surpresas agradáveis, ocasionalmente alguns arrependimentos e uma grande oportunidade de crescimento para ambos os lados. Tal como… nas apps de encontros!

Canela

Fora de brincadeiras, ganhar new business numa agência de relações públicas pode ser um processo complicado, com muitos momentos avassaladores e, desejavelmente, muitas conquistas para celebrar. O nosso foco nos valores tem-nos ajudado imenso a crescer enquanto equipa e a encarar novas oportunidades de negócio com uma abordagem diferente – aqui estão as minhas três maiores aprendizagens:

1. Cuidado ao configurar o perfil

Tudo começa pelas necessidades: como fornecedor de serviços que somos precisamos de clientes para o nosso negócio funcionar, e, por outro lado, as empresas precisam de especialistas para gerir e desenvolver a sua comunicação. Independentemente de ser proativo ou reativo, para conseguir new business é preciso uma estratégia – como em tudo, não é verdade? – é tal como se fosse preencher o seu perfil numa aplicação de encontros, tem que ser bem pensado e planeado.

Nas apps de encontros, o cenário ideal é atrair as pessoas certas no tempo certo e ter o resultado desejado. O mesmo acontece com os new business e, para isso, temos de ser honestos e claros ao responder às seguintes questões: A imagem que apresentamos reflete com precisão quem somos e como queremos que nos percecionem? Que tipo de cliente se sente atraído pelo nosso perfil? Será que esse cliente vai manter a minha equipa motivada  após a atração inicial se desvanecer? Estamos a oferecer os serviços certos no tempo certo? Temos os recursos necessários para manter a relação? Estas perguntas são importantes filtros iniciais e cruciais para evitar não corresponder às expectativas mais à frente na relação.

2. O WIIFM (What’s In It For Me)

Para um match ser bem sucedido, as expectativas têm de ser geridas, e é aqui que entra o WIIFM.

O WIIFM do Cliente

Precisamos ser verdadeiramente claros, desde o ínicio, acerca do que o cliente vai obter da sua relação com a Canela. Além da importância de realizarmos uma investigação profunda acerca do setor onde a empresa está inserida e um action plan detalhado com resultados mensuráveis, é essencial para o outro lado entender que somos uma empresa exigente com planos estratégicos e realistas para atingir KPIS específicos. Esta transparência é fundamental para ambos os lados, de forma a garantir a paz de espírito e evitar situações de incerteza. 

O WIIFM da Canela

Da nossa perspetiva, temos um processo de new biz que pretende encontrar o que o nosso WIIFM vai ser, além de ganhar dinheiro. O nosso filtro principal é a missão pela qual nos guiamos: ‘’produtos e serviços nos quais acreditamos’’. Somos uma organização orientada para valores e princípios e muitas vezes contamos com o nosso instinto quando nos relacionamos com um potencial cliente – if it feels great it normally is great.

Outros fatores que nos ajudam a filtrar potenciais clientes são: o cliente está num setor que é emergente ou em crescimento? Seremos desafiados a expandir o nosso portefólio de negócios enquanto trabalhamos para atingir os seus objetivos de comunicação? Esta empresa está presente tanto em Espanha como em Portugal? (Dos 10 principais clientes da Canela, 6 são clientes de ambos os mercados, and counting). Além do mais, enquanto uma das três agências na Península Ibérica com Certificação BCorp estamos empenhados em garantir que os nossos novos clientes fazem parte da economia regenerativa. 

3. A magia de dizer NÃO

Depois de anos com dificuldades em dizer que não a potenciais clientes, a Marie Kondo deu-nos uma grande ajuda com a sua tática ‘’Desperta-me alegria?’’. Às vezes, é assim tão simples.

Escolher clientes que o vão ajudar a prosperar faz parte do dever de todos os managers de new business e devemos isso às nossas equipas – afinal, são elas que lidam com os clientes diariamente. Por vezes, uma conversa virtual de 15 minutos a explicar o nosso ponto de vista e o que podemos oferecer, poupa inúmeras horas. Quer seja porque os valores das empresas não se alinham, porque não existem recursos para aceitar o pitch ou simplesmente não haver química, qualquer razão é válida para recusar um cliente, se assim o sentir. 

Da minha experiência, principalmente nas culturas do Sul da Europa, dizer diretamente a um potencial cliente o que irá obter da colaboração pode ser desconfortável ao início, visto que normalmente as pessoas têm medo de parecer agressivas ou desinteressadas. Com muita empatia e boa educação, podemos ‘’revelar as nossas cores’’, poupar tempo e ansiedade. Adicionalmente, a sua reação é um excelente filtro para saber se a empresa é um bom match para si. 

No fim de contas, tudo se resume a sentirmo-nos bem acerca de quem somos enquanto empresa e com os parceiros que temos. Na Canela, não podíamos estar mais orgulhosos das relações duradouras que temos estabelecido e estamos entusiasmados com as novas aventuras que nos aguardam. Que tenha matches felizes, longos e bem-sucedidos!

E, se quer descobrir se ambos fazemos swipe right, pode sempre contactar-nos através dos nossos contactos.

Prometemos não dar ghost