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Desmitificando a comunicação B2B

15 Junho 2022, By Inés Serra, Account Manager en Canela

Explicar a comunicação Business to Business, mais conhecida como comunicação B2B, pode ser desafiante. Existem vários pressupostos que são necessários desmistificar. O mais gritante é, provavelmente, assumir que uma marca B2B não pode utilizar as mesmas ferramentas de comunicação que uma B2C – dirigida ao consumidor final.

Muitos dos nossos clientes são do sector B2B, ou seja, são empresas que visam comunicar para outras empresas. No entanto, tal não implica necessariamente a uma comunicação corporativa no sentido tradicional do conceito. Tudo depende do seu posicionamento, cultura e abertura para explorar novos caminhos. 

É, portanto, importante conhecer bem o cliente, enturmar-se na sua equipa e procurar descobrir aqueles pormenores que raramente são incluídos no dossier de imprensa ou fact sheets. Por vezes, é nesses pormenores que residem oportunidades para construir uma campanha de comunicação diferente, ou mesmo um tema de conversa até então nunca explorado. Como agência, é então crucial conhecer o cliente, a equipa e o respectivo ecossistema tão bem quanto possível, pois grande parte do nosso trabalho enquanto especialistas de comunicação reside precisamente em identificar oportunidades que possam não ser visíveis a ‘olho nu.’

Estas oportunidades podem ser materializadas de diferentes formas: comunicados de imprensa, artigos de opinião, entrevistas, branded content, desenvolvimento de press kits, colaborações com criadores de conteúdo, ou até mesmo eventos. Neste artigo iremos focar-nos nas três últimas.

Press kits também podem existir na comunicação B2B

Pode ser um tanto ao pouco intuitivo pensarmos que os press kits apenas fazem sentido para marcas B2C. Contudo, o desenvolvimento deste material pode ser uma interessante ferramenta de brand awareness para, por exemplo, criar um canal de comunicação com os jornalistas-chave. Além disso, o mesmo não tem de ser acompanhado por um comunicado ou outro conteúdo, poderá servir apenas para desejar Boas Festas ou um Bom Verão. Como disse o ator Humphrey Bogart em “Casablanca”, “este poderá ser o início de uma bonita amizade.

Criadores de conteúdo e não influenciadores

Semelhante ao que dissemos no tópico anterior, também existe o pressuposto de que as marcas B2B e os influenciadores não fazem match. Tal até pode ser parcialmente verdade, mas é importante fazermos a distinção entre influenciadores e criadores de conteúdo digital. Embora sejam muitas vezes apresentados como sinónimos, na realidade podem não o ser. Dando um exemplo prático, não vemos o Pedro Caramez como um influencer, verdade? O Pedro é um exemplo claro de um criador de conteúdos B2B. 

Ainda que a linha que os separa seja ténue e com bastantes ramificações, para a presente ilustração, podemos considerar que um influenciador é alguém que trabalha maioritariamente a troca de parcerias pagas com marcas B2C, em redes onde o consumidor final se encontra, como o Twitter ou Instagram. Já os criadores de conteúdo B2B podem ser um pouco mais versáteis, dado que os materiais que desenvolvem tanto podem ser sobre marcas, como sobre empresas, e o seu público-alvo encontra-se, por norma, no LinkedIn. O importante é termos a noção que as empresas B2B são compostas por pessoas, que tal como todas as outras também consomem o conteúdo das redes sociais. Portanto, tal como em qualquer outra estratégia, é necessário definir bem a nossa mensagem e quem queremos que a retenha.

Eventos, um aliado importante

A palavra evento abrange diferentes materializações. Partindo do tradicional evento de imprensa, até aos webinars, o importante é realizá-los com alguma periodicidade. A abertura de novos escritórios, o lançamento de um novo produto ou ferramenta, a vinda de um executivo C level ao país, são bons exemplos para organizar um. À semelhança dos press kits, também esta ferramenta é importante para posicionar a marca ao mantê-la no top-of-mind dos media, parceiros e potenciais clientes

De igual forma, podemos continuar tirar partido de boas práticas que a pandemia proporcionou e manter os eventos maioritariamente digitais de maneira a agilizar agendas – quer dos participantes, quer dos jornalistas -, ou até para possibilitar a vinda de convidados que de outra forma não seria possível.