It’s a Match! Cómo una agencia con gran corazón puede conquistar a empresas con valores

Después de años en Canela haciendo propuestas para conseguir nuevos clientes, puedo decir que me he cruzado con muchas personas y proyectos diferentes a lo largo del camino. Los que en su día a día también trabajen con potenciales clientes, seguro que entenderán lo que yo he bautizado como el “efecto UAU”, ese momento en el que piensas cosas como “esta persona y yo podríamos ser amigas fácilmente” o “me encantaría saber más sobre esta persona o empresa”. Por otro lado, seguro que también conocerán la sensación opuesta, pero no vamos a entrar en eso… 

El camino de los new business o new biz es un camino lleno de sorpresas muy gratificantes, algunos arrepentimientos y muchas oportunidades de crecimiento para ambas partes. Podemos decir que es parecido al proceso de ligar por una app.

Bromas aparte, la búsqueda de nuevos clientes en una agencia de comunicación es un proceso complejo, que incluye momentos que te pueden llegar a sobrepasar, pero que también suele estar acompañado de logros para celebrar. En Canela, centrarnos en nuestros valores de empresa nos ha ayudado a crecer como equipo y a abordar las oportunidades ante potenciales clientes desde una perspectiva diferente.

Aquí están mis tres aprendizajes clave para la búsqueda de nuevos clientes:

1. Como en las apps, tienes que crear tu perfil con cariño

Todo empieza con las necesidades. Como empresa que ofrece servicios, necesitamos clientes con los que realizar nuestro trabajo. Al mismo tiempo, las empresas necesitan expertos que les guíen en su comunicación. Tanto si se quiere ser proactivo como reactivo, ganar nuevos clientes requiere de una estrategia, y es aquí donde tenemos que empezar a pensar como si nos creáramos un perfil en una app para conocer gente. 

No nos engañemos, en las aplicaciones de citas los usuarios buscan atraer a la persona correcta, en el momento adecuado para obtener el resultado deseado. Lo mismo pasa con los clientes potenciales, de modo que es clave ser honestos y claros al responder a preguntas como las siguientes. ¿La imagen que damos refleja fielmente quiénes somos y cómo queremos que nos perciban? ¿Qué tipo de cliente se sentirá atraído por nuestro perfil? ¿Mantendrá ese cliente a mi equipo motivado después de que la atracción inicial haya desaparecido? ¿Estamos ofreciendo los servicios adecuados en el momento oportuno? ¿Tenemos los recursos necesarios para poder mantener esta relación? Estas preguntas son muy importantes para pasar un primer filtro y también son la clave para controlar expectativas y evitar posibles decepciones en el futuro de la relación.

2. El WIIFM (What’s In It For Me)

Para que un match se desarrolle con éxito, se tienen que controlar las expectativas y aquí es dónde el WIIFM entra en acción. Estas siglas corresponden a la pregunta  “What’s In It For Me?” o “¿Qué sacaré yo de esto?”.

El WIIFM del cliente

Tenemos que ser muy claros en el momento de explicar al potencial cliente qué es lo que puede llegar a obtener de su relación con Canela. Así que, aparte de investigar en profundidad el sector de la empresa, es esencial elaborar un plan de acción detallado con resultados cuantificables. Así el cliente potencial entenderá que somos una empresa rigurosa capaz de desarrollar un plan en base a una estrategia determinada y que sabrá trabajar de manera realista para alcanzar unos KPI establecidos. Esto es esencial para que ambas partes se sientan seguras y evitar futuras confusiones.

El WIIFM de Canela

Desde nuestro punto de vista, cada vez que nos embarcamos en un new biz tenemos que descubrir cuál será nuestro WIIFM, que en nuestro caso va más allá de ganar dinero. Nuestro filtro principal se encuentra en nuestra misión de empresa, ya que nos definimos como una agencia que trabaja con “productos y servicios en los que creemos”. Damos importancia a los valores y la verdad es que, al hablar de potenciales clientes, muchas veces nos tenemos que fiar de nuestro propio instinto: si hay un flechazo, normalmente es por una razón.

Obviamente, existen otros factores que nos ayudan a filtrar: ¿El cliente pertenece a un sector emergente o en auge? ¿Nos enfrentaremos a nuevos retos como el de tener que ampliar nuestros servicios? ¿La empresa está presente en España y Portugal? Este tipo de preguntas son importantes para Canela porque, de nuestros 10 principales clientes, 6 están en ambos países, y nos gustaría que este ratio siguiera creciendo. Además, al ser una de las tres únicas agencias en Iberia con la certificación BCorp, queremos asegurarnos de que todos nuestros nuevos clientes formen parte de la economía circular.

3. La magia de decir NO

Después de años en los que nos era muy difícil decir que no a ciertos proyectos, Marie Kondo nos echó una mano con su táctica basada en preguntarse: “Does it spark joy for me?” («¿Me produce alegría?»). A veces, es así de sencillo. 

Elegir clientes que te ayuden a crecer forma parte del deber que se tiene como directora. Es algo que le debemos al equipo, ya que, al fin y al cabo, ellos son quienes tratarán con el cliente en el día a día. A veces, basta con una call de 15 minutos con el cliente para explicarle cuál es nuestra posición y qué podemos aportar para ahorrarnos una gran cantidad de tiempo. En tan solo una llamada, ya podemos detectar si la relación funcionará o no, ya sea porque los valores de la empresa no encajan, porque en estos momentos no tenemos recursos para aceptar la propuesta, porque no hemos notado empatía o, simplemente, porque no ha habido química.

Por mi experiencia, especialmente para las culturas del sur de Europa, puede resultar incómodo decirle a un cliente potencial de manera clara y directa qué es lo que va a obtener de una colaboración con Canela, ya que normalmente la gente tiene miedo de parecer agresiva o poco interesada. Sin embargo, con empatía y educación podemos ser sinceros y así ahorrarnos tiempo y posibles dolores de cabeza. Además, ver cómo reacciona la otra parte es un gran filtro para saber si esa empresa es un buen partido.

Al fin y al cabo, todo se reduce a sentirnos bien con lo que somos como empresa y con las relaciones que tenemos con clientes y partners. No podríamos estar más orgullosos de las relaciones duraderas que hemos establecido y, al mismo tiempo, nos ilusionan las futuras parejas que podríamos llegar a tener. ¡Ojalá todos los matches acaben siendo relaciones felices y estables!

Si quieres descubrir si tanto tú como Canela deslizaríamos a la derecha, puedes ponerte en contacto con nosotros aquí. ¡Prometemos no hacer ghosting!