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Desmitificar la comunicación B2B

15 junio 2022, By Inés Serra, Account Manager en Canela

Explicar la comunicación Business to Business, conocida simplemente como comunicación B2B, puede ser un reto. Hay que desmitificar varias suposiciones. La más común es, probablemente, suponer que una marca B2B no puede utilizar las mismas herramientas de comunicación que una B2C – dirigida al consumidor final.

La gran mayoría de nuestros clientes pertenece al sector B2B, es decir, son empresas que se comunican con otras empresas. Sin embargo, eso no tiene por qué implicar una comunicación corporativa en el sentido tradicional. Todo depende del posicionamiento de la marca, su cultura y su disposición a explorar nuevos caminos.

Por ello, es importante conocer al cliente lo mejor posible, formar parte de su equipo y buscar esos detalles únicos que rara vez se incluyen en el dossier de prensa o en las hojas informativas. A veces, es en esos detalles donde se encuentran las oportunidades para construir una campaña única, o incluso encontrar un tema de conversación relevante e inexplorado con los medios de comunicación. Podemos decir, como agencia de comunicación, que es realmente crucial conocer al cliente, su equipo y su ecosistema, ya que gran parte de lo que hacemos como especialistas en relaciones públicas es precisamente identificar oportunidades que no se ven a simple vista.

Estas oportunidades pueden materializarse de varias maneras: comunicados de prensa, artículos de opinión, entrevistas, branded content, kits de prensa, colaboraciones con creadores de contenido o incluso eventos. En este blogpost, centraremos nuestra atención en las tres últimas.

Los kits de prensa también tienen cabida en la comunicación B2B

Es fácil suponer que los kits de prensa sólo tienen sentido para las marcas B2C. Sin embargo, la elaboración de estos materiales puede ser una interesante herramienta de conocimiento de la marca para, por ejemplo, crear un canal de comunicación con la prensa local. Además, el kit no tiene que incluir necesariamente una nota de prensa u otro tipo de contenido escrito, ya que podría servir únicamente para desear un «Feliz Verano» o unas «Felices Fiestas». Como dijo una vez el actor Humphrey Bogart, «esto podría ser el comienzo de una hermosa amistad».

Creadores de contenidos y no influencers

La idea de que «los influencers y las marcas B2B no funcionan» es también un claro ejemplo de suposición errónea. Puede ser parcialmente cierto, pero primero es importante hacer una distinción entre influencers y creadores de contenido digital. Aunque se presentan como sinónimos, pueden no serlo. Poniendo un ejemplo práctico, no vemos a María Herrero Salas, 𝖫𝗂𝗇𝗄𝖾𝖽𝖨𝗇 𝖳𝗈𝗉 𝖵𝗈𝗂𝖼𝖾𝗌 𝗌𝗈𝗌𝗍𝖾𝗇𝗂𝖻𝗂𝗅𝗂𝖽𝖺𝖽 𝟤𝟢𝟤𝟣,- como una influencer, ¿verdad? María es un claro ejemplo de creadora de contenidos B2B.

Aunque la línea que los separa es fina y tiene muchas ramificaciones, para este caso, podemos considerar que un influencer es alguien que trabaja principalmente a cambio de colaboraciones pagadas con marcas B2C, en las redes sociales donde está el consumidor final, como Twitter o Instagram. Los creadores de contenido, en el ámbito B2B, en cambio, pueden ser un poco más versátiles, ya que los materiales que desarrollan pueden ser de marcas o empresas y su público objetivo suele estar en LinkedIn. En definitiva, lo importante es tener en cuenta que las empresas B2B están formadas por personas, que al igual que todo el mundo también consumen contenidos de las redes sociales. Por lo tanto, como en cualquier otra estrategia, tenemos que perfilar bien nuestro mensaje y a quién queremos fidelizar.

Los eventos, un poderoso aliado

La palabra evento adquiere diferentes matices. Desde la tradicional rueda de prensa hasta los webinars, lo importante es celebrarlos con cierta periodicidad. La apertura de nuevas oficinas, el lanzamiento de un nuevo producto o herramienta, la visita de un ejecutivo de nivel C, son buenos ejemplos de motivos para organizar uno. Al igual que los kits de prensa, también son una herramienta clave para posicionar la marca, manteniéndola en el top of mind de los medios de comunicación, partners y clientes potenciales. 

Asimismo, podemos seguir aprovechando las buenas prácticas que ha traído la pandemia y mantener los eventos digitales para agilizar las agendas -tanto del público, como de la prensa-, o incluso posibilitar la presencia de portavoces invitados que de otra manera no podrían asistir.

Estos son solo algunos ejemplos que demuestran que en Comunicación B2B se pueden realizar una gran variedad de acciones, como en la Comunicación B2C. ¿Quién dijo que el Business to Business no podía ser creativo?